Esta entrevista se desprende del reportaje “Qué modelo de despacho se impone en Portugal: las apuestas de los managing partners en 2026”, un análisis que recoge la visión de varios líderes del sector sobre las transformaciones que están redefiniendo el mercado jurídico portugués.
A partir de ese diagnóstico colectivo, profundizamos en la perspectiva de algunos de sus protagonistas. Uno de ellos es José Mota Soares, socio de Andersen y responsable de la firma en Portugal, cuya lectura del mercado apunta a una evolución clara del modelo de despacho.
Para Soares, el futuro del sector no depende únicamente del crecimiento o de la adopción de nuevas tecnologías. Lo que está cambiando es la forma en que los despachos construyen su posicionamiento frente a clientes cada vez más sofisticados y sectores económicos en plena transformación.
En ese contexto, sostiene que las firmas que quieran diferenciarse deberán combinar dos vectores estratégicos que marcarán la evolución del mercado en los próximos años: una especialización profunda por áreas, prácticas e industrias y una integración real de la tecnología en la práctica jurídica.
“Nuestra estrategia fundamental se basa en la especialización por áreas, prácticas e industrias, combinada con la transformación digital”.
La competitividad de los despachos ya no se mide solo por tamaño, sino por profundidad sectorial
Durante décadas, el posicionamiento de los grandes despachos se apoyó en su capacidad para ofrecer asesoramiento jurídico integral en múltiples áreas del derecho. Sin embargo, esa lógica está evolucionando.
Para Mota Soares, los clientes corporativos ya no buscan únicamente conocimiento jurídico. Esperan asesores que comprendan las dinámicas económicas, regulatorias y tecnológicas de su sector. Esta evolución está impulsando una transición progresiva desde modelos generalistas hacia estructuras más especializadas por industrias.
“La especialización sectorial es lo que permite aportar un valor diferencial real al cliente. Sin ese conocimiento profundo de la industria es muy difícil competir hoy”.
En Andersen, esta estrategia se traduce en el fortalecimiento de distintas áreas de práctica y en la construcción de equipos con una combinación de perfiles jurídicos y tecnológicos. Dentro de esa apuesta se sitúa el desarrollo de legaltech, un departamento multidisciplinar que asesora en ámbitos como tecnologías de la información, protección de datos, ciberseguridad e inteligencia artificial.
Este enfoque responde también a una transformación más amplia del mercado portugués. En los últimos años el país ha atraído una creciente inversión extranjera, especialmente en sectores como energía, turismo, tecnología e infraestructuras digitales. Esa evolución está generando nuevas demandas de asesoramiento jurídico especializado.
La inteligencia artificial está redefiniendo la forma en que los despachos generan valor
La tecnología es el segundo gran eje de transformación del sector.
Para Mota Soares, la inteligencia artificial ha dejado de ser una promesa futura para convertirse en una herramienta que ya está alterando la forma en que se organiza el trabajo jurídico. Sistemas de análisis documental, revisión contractual automatizada o investigación jurídica asistida por IA permiten ejecutar tareas tradicionalmente intensivas en tiempo con una eficiencia significativamente mayor.
Pero el impacto, explica, va más allá de la productividad.
“La inteligencia artificial no solo mejora la gestión del trabajo. Está redefiniendo la propuesta de valor que ofrecemos a los clientes”.
Al reducir el tiempo dedicado a tareas mecánicas, los abogados pueden concentrarse más en el análisis estratégico, la interpretación normativa y la comprensión del negocio del cliente.
En ese proceso, Andersen ha establecido alianzas con empresas especializadas en soluciones de inteligencia artificial e integra progresivamente herramientas tecnológicas en distintas áreas del despacho.
Para Soares, la cuestión no es simplemente incorporar tecnología, sino comprender cómo esta modifica la organización del trabajo jurídico y la forma en que se entrega valor al cliente.
El cliente corporativo ha cambiado: más sofisticación y menos tolerancia a la opacidad
Uno de los factores que más está transformando el mercado jurídico es la evolución del perfil del cliente. Los departamentos jurídicos internos están cada vez más profesionalizados y participan de forma más activa en las decisiones estratégicas de sus organizaciones. Esta evolución eleva el nivel de exigencia hacia los despachos externos.
“Los clientes evalúan con gran rigor la profundidad técnica y el conocimiento sectorial que demostramos”.
Pero la transformación no se limita al conocimiento técnico. También se refleja en una demanda creciente de transparencia y previsibilidad. Cada vez es más habitual que los clientes soliciten estimaciones más precisas de plazos, costes y probabilidades de éxito. Asimismo, están impulsando modelos de honorarios alternativos al tradicional sistema de facturación por horas.
En muchas operaciones, explica Soares, los despachos deben presentar propuestas con tarifas cerradas o esquemas híbridos que combinan componentes fijos con incentivos vinculados al resultado.
Esta evolución obliga a las firmas a repensar sus estructuras operativas y su forma de gestionar los proyectos jurídicos.
Los rainmakers siguen siendo clave, pero el liderazgo se vuelve más complejo
En un mercado cada vez más competitivo, los socios con capacidad para desarrollar negocio siguen desempeñando un papel central en la expansión de los despachos.
Para Mota Soares, estos perfiles -tradicionalmente conocidos como rainmakers- actúan como catalizadores del crecimiento de la firma.
“Los rainmakers trascienden la función tradicional de prestar servicios jurídicos de excelencia. Son piezas clave en la expansión de la cartera de clientes y en la consolidación de relaciones institucionales duraderas”.
Sin embargo, el liderazgo en los despachos está evolucionando hacia perfiles cada vez más complejos.
Además del conocimiento jurídico, los líderes del sector deberán desarrollar una comprensión más amplia de los marcos regulatorios internacionales, una visión estratégica del negocio del cliente y la capacidad de inspirar y desarrollar equipos.
La dimensión relacional del liderazgo, explica, será cada vez más relevante en un entorno donde la fidelización del cliente depende tanto del conocimiento técnico como de la calidad de las relaciones profesionales.
Energía, digitalización y data centers: sectores que están redefiniendo el mercado
En términos de actividad económica, Mota Soares prevé que el mercado de fusiones y adquisiciones seguirá mostrando dinamismo en Portugal. El país continúa siendo un destino atractivo para inversores internacionales, lo que impulsa operaciones corporativas en distintos sectores.
Entre los ámbitos con mayor potencial identifica el inmobiliario, el turismo y, de forma creciente, las industrias vinculadas a la transición energética y la digitalización.
En particular, destaca el desarrollo de centros de datos como uno de los fenómenos emergentes más relevantes.
“Portugal está emergiendo como un país estratégico para el desarrollo de data centers, gracias a su posición geográfica y a sus costes competitivos”.
El crecimiento de estas infraestructuras responde a la expansión de la economía digital y al papel de la Península Ibérica como nodo de conexión entre Europa, África y América.
El desarrollo del talento sigue siendo el verdadero motor del despacho
A pesar de las transformaciones tecnológicas y económicas, Mota Soares insiste en que el factor decisivo para el crecimiento de los despachos seguirá siendo el talento.
La especialización sectorial y la adopción de nuevas tecnologías solo son posibles si las firmas logran atraer y desarrollar a jóvenes juristas con alto potencial. En Andersen, esta apuesta se refleja en programas de formación continua, planes de carrera estructurados y una exposición temprana de los abogados al trabajo con clientes.
Al mismo tiempo, la firma impulsa políticas de igualdad, diversidad e inclusión a través de su Comité de Igualdad, Diversidad e Inclusión, con el objetivo de fortalecer una cultura corporativa más abierta y equilibrada.
Más allá de la tecnología o de la evolución de determinados sectores económicos, José Mota Soares considera que el verdadero desafío para las firmas jurídicas será construir organizaciones capaces de adaptarse a un entorno cada vez más complejo.
En un mercado donde los clientes exigen mayor especialización, rapidez en la respuesta y una comprensión más profunda de sus negocios, los despachos deberán combinar conocimiento jurídico, capacidad tecnológica y desarrollo del talento.
En esa combinación -concluye- se definirá el posicionamiento de las firmas que liderarán el mercado jurídico portugués en los próximos años.
