Hoy conversamos con Paulo Focaccia, managing partner de FAS Advogados en cooperación con CMS, para profundizar en su visión sobre los cambios que están redefiniendo el mercado jurídico brasileño en 2026 y el papel que deben asumir las grandes firmas en este nuevo escenario.
Esta entrevista forma parte de una serie de conversaciones individuales que se desprenden del análisis colectivo “Brasil en 2026 y la nueva lógica del mercado: la mirada del ‘big law’”. El objetivo no es reiterar diagnósticos, sino entender cómo se interpretan esos cambios desde dentro de las firmas y qué decisiones concretas están tomando quienes hoy las lideran.
En esta conversación, Focaccia propone una idea clara: la tecnología solo diferencia cuando está respaldada por cultura, valores y liderazgo coherente. Una reflexión que atraviesa toda la entrevista y que resulta especialmente relevante en un mercado cada vez más exigente y menos tolerante a la improvisación.
Tecnología como palanca, no como atajo
La apuesta estratégica de FAS Advogados para 2026 no se articula alrededor de una única herramienta ni de una promesa tecnológica. Para Paulo Focaccia, la verdadera diferenciación nace del equilibrio entre inversión intensiva en tecnología -especialmente en inteligencia artificial-y una preservación consciente de los valores que sostienen a la firma.
“La diferenciación sostenible no proviene únicamente de la eficiencia operativa”, señala, sino de cómo se sitúa a las personas en el centro de la estrategia, incluso en contextos de alta presión competitiva.
Ese posicionamiento, explica, ha permitido a la firma ocupar un lugar claro en el mercado brasileño, incluso frente a otras big law. No por volumen ni por agresividad comercial, sino por una forma consistente de actuar.
“Somos leales, justos y transparentes. Eso atrae a clientes que no buscan solo soluciones jurídicas sofisticadas, sino socios institucionales alineados con una visión de largo plazo”.
Inteligencia artificial: optimismo, con límites claros
Focaccia se muestra abiertamente optimista respecto al impacto de la inteligencia artificial en la práctica jurídica. La IA ya está generando mejoras tangibles en eficiencia, productividad y precisión, aunque reconoce que el sector aún se encuentra en una fase relativamente inicial.
Sin embargo, introduce una advertencia que rara vez aparece en el discurso tecnológico dominante: el riesgo de comprometer la formación de base.
“En un despacho con más de 200 profesionales, no podemos permitir que el uso de la IA afecte negativamente a la formación, que es cíclica y esencial para la sostenibilidad del modelo”.
La tecnología, insiste el abogado, debe potenciar el talento humano, no sustituirlo. De lo contrario, el beneficio a corto plazo se convierte en un problema estructural a medio plazo.
Un cliente que exige más que eficiencia
El cambio en el perfil del cliente corporativo atraviesa toda la conversación. Para Paulo Focaccia, el cliente de 2026 es más sofisticado, más selectivo y menos tolerante a propuestas genéricas.
“Conocer genuinamente al cliente dejó de ser un diferencial para convertirse en un requisito básico”.
Hoy, el cliente valora la especialización real, la comprensión profunda de su negocio y una sensación clara de seguridad jurídica e institucional. El track record, la consistencia técnica y políticas sólidas de gobernanza, ciberseguridad y gestión de riesgos pesan tanto como la capacidad técnica individual.
En este contexto, la integración de FAS Advogados en una plataforma internacional como CMS refuerza una propuesta basada en previsibilidad, estructura y confianza, tres atributos cada vez más determinantes en la toma de decisiones del cliente.
Rainmakers 2026: iniciativa individual, respaldo colectivo
El papel del rainmaker sigue siendo central, pero su lógica está cambiando. Focaccia señala que la generación de oportunidades puede comenzar en el individuo, pero su consolidación depende de algo más amplio.
“La conversión y la sostenibilidad del negocio solo se materializan cuando existe un respaldo institucional sólido y un trabajo colectivo bien estructurado”.
En 2026, los rainmakers deberán ir mucho más allá del carisma comercial. Visión estratégica, inteligencia relacional, capacidad de trabajo integrado y comprensión profunda de los temas que mueven a los clientes serán habilidades indispensables.
El verdadero desafío de las firmas, subraya el socio director, es crear entornos que estimulen la iniciativa individual y, al mismo tiempo, la transformen en resultados colectivos.
Sectores, riesgos y un año lleno de matices
Paulo Focaccia define 2026 como un año especialmente desafiante para Brasil, tanto en lo económico como en lo político y tecnológico. En este contexto, áreas como inteligencia artificial, regulatorio y M&A ganarán protagonismo, junto al contencioso y el asesoramiento tributario impulsado por la reforma fiscal.
Agrega que una eventual reducción de las tasas de interés y un debilitamiento del dólar podrían reactivar el mercado de fusiones y adquisiciones, especialmente en infraestructura y mercado de capitales, con mayor intensidad a partir de 2027.
“Hoy, la firma cuenta con una proporción de mujeres superior a la de hombres”
El desarrollo del talento ocupa un lugar central en la estrategia de la firma. Academias globales, formación local y una relación cercana entre socios y asociados configuran un modelo que busca acelerar el aprendizaje sin sacrificar profundidad.
“Ofrecemos oportunidades reales y autonomía. Incentivamos a nuestros profesionales a conocerse mejor, identificar fortalezas y trabajar sobre sus áreas de mejora”.
En materia de diversidad, FAS Advogados ha avanzado con iniciativas concretas a través del Comité de Mujeres para el Desarrollo de Liderazgos Femeninos, con programas como Mulheres em Foco y eventos institucionales de referencia. Hoy, la firma cuenta con una proporción de mujeres superior a la de hombres, reflejo de una apuesta sostenida por un liderazgo plural.
Cultura, bienestar y liderazgo: sostener el alto desempeño sin desgaste
Para Paulo Focaccia, el liderazgo es el principal factor que mantiene viva y saludable a una organización en un contexto de alta exigencia. No como un concepto abstracto, sino como una práctica diaria que comienza con iniciativas claras, estructuradas y transversales, orientadas a generar un debate continuo sobre los valores, el propósito y la visión del despacho. Ese proceso, subraya, solo funciona cuando existen espacios reales de participación que permitan una construcción colectiva auténtica.
Desde esa base cultural, el liderazgo asume una segunda responsabilidad: traducir la visión en proyectos concretos de mediano y largo plazo que orienten a la firma y, al mismo tiempo, impulsen la innovación. Ya sea en la forma de prestar servicios, desarrollar soluciones, mejorar procesos internos o fortalecer la relación con los clientes, la clave está en involucrar a los equipos y darles sentido de dirección. Para Focaccia, definir proyectos no es suficiente si no existe una ejecución rigurosa, con prioridades claras, seguimiento constante y revisiones periódicas de los pilares estratégicos.
En ese marco, el equilibrio entre alto desempeño y bienestar deja de ser un discurso aspiracional para convertirse en una exigencia estratégica. Focaccia insiste en que los resultados sostenibles dependen de personas sanas y comprometidas, lo que obliga a crear entornos internos respetuosos y psicológicamente seguros, establecer límites y rutinas que preserven la energía y el foco, y fomentar una colaboración real entre los equipos. El liderazgo, afirma, debe acompañar de forma efectiva cuando es necesario, sin renunciar a la exigencia ni a la calidad.
El alto desempeño, bien gestionado, no debería traducirse en desgaste, sino en consistencia, evolución y excelencia técnica. Pero esa excelencia solo se sostiene cuando los valores no se limitan a enunciarse, sino que se practican de manera coherente en el día a día. En esa coherencia -entre lo que se dice y lo que se hace- Focaccia sitúa uno de los grandes desafíos de la big law en 2026.
Crecer con inteligencia, no solo con tecnología
La reflexión final de Paulo Focaccia, managing partner de FAS Advogados en cooperación con CMS, se aleja de los lugares comunes. En un mercado jurídico atravesado por la urgencia y la presión competitiva, propone una mirada más estructural.
“El verdadero desafío no es crecer más rápido, sino crecer sin perder aquello que hace sostenible a una firma”.
En el ‘big law’ de 2026, tecnología, talento y negocio solo generan ventaja cuando están alineados por una cultura sólida y un liderazgo coherente. Todo lo demás -advierte- es solo ruido de corto plazo.
