Conversamos com Paulo Focaccia, sócio-gerente da FAS Advogados em cooperação com a CMS, para aprofundar sua visão sobre as transformações que estão redefinindo o mercado jurídico brasileiro em 2026 e o papel que os grandes escritórios devem assumir nesse novo cenário.

Esta entrevista integra uma série de conversas individuais derivadas da análise coletiva “Brasil em 2026 e a nova lógica de mercado: a perspectiva dos grandes escritórios de advocacia”. O objetivo não é reiterar diagnósticos já conhecidos, mas compreender como essas mudanças são interpretadas internamente pelas lideranças e quais decisões concretas estão sendo tomadas hoje.

Ao longo da conversa, Focaccia sustenta uma tese central: a tecnologia só gera vantagem competitiva quando está ancorada em cultura, valores e liderança consistentes. Em um mercado cada vez mais exigente e menos tolerante à improvisação, essa reflexão atravessa toda a entrevista.

Tecnologia como alavanca, não como atalho

O plano estratégico da FAS Advogados para 2026 não se apoia em uma ferramenta isolada nem em promessas tecnológicas grandiosas. Para Paulo Focaccia, a diferenciação real surge do equilíbrio entre investimento intensivo em tecnologia -especialmente em inteligência artificial- e a preservação consciente dos valores essenciais da firma.

“A diferenciação sustentável não vem apenas da eficiência operacional”, afirma. “Ela depende de como as pessoas são colocadas no centro da estratégia, mesmo em ambientes de alta pressão competitiva”.

Segundo ele, essa postura permitiu que o escritório ocupasse uma posição de destaque no mercado brasileiro não pelo volume ou por estratégias comerciais agressivas, mas pela consistência da atuação institucional.

“Somos leais, justos e transparentes. Isso atrai clientes que não buscam apenas soluções jurídicas sofisticadas, mas parceiros institucionais alinhados a uma visão de longo prazo”.

Inteligência artificial: otimismo com limites claros

Focaccia demonstra otimismo em relação ao impacto da inteligência artificial na prática jurídica. A tecnologia já gera ganhos concretos de eficiência, produtividade e precisão, ainda que o setor esteja em um estágio relativamente inicial de adoção.

Ele, no entanto, introduz um alerta pouco comum no discurso dominante sobre tecnologia: o risco de comprometer a formação jurídica básica.

“Em uma organização com mais de 200 profissionais, não podemos permitir que o uso da IA prejudique o processo de treinamento, que é cíclico e essencial para a sustentabilidade do modelo”.

Para o sócio-gerente, a tecnologia deve ampliar o talento humano, jamais substituí-lo. Caso contrário, ganhos de curto prazo tendem a se converter em fragilidades estruturais no médio prazo.

Um cliente que exige mais do que eficiência

A mudança no perfil do cliente corporativo é um dos eixos centrais da conversa. Para Focaccia, o cliente de 2026 é mais sofisticado, mais seletivo e menos tolerante a propostas genéricas.

“Conhecer genuinamente o cliente deixou de ser um diferencial e passou a ser um requisito básico”.

Hoje, os clientes valorizam especialização real, profundo entendimento do negócio e uma clara sensação de segurança jurídica e institucional. Histórico consistente, excelência técnica e políticas robustas de governança, cibersegurança e gestão de riscos tornaram-se tão relevantes quanto a expertise individual.

Nesse contexto, a integração da FAS Advogados a uma plataforma internacional como a CMS reforça uma proposta baseada em previsibilidade, estrutura e confiança – atributos cada vez mais decisivos no processo de escolha do cliente.

Rainmakers 2026: iniciativa individual, respaldo coletivo

O papel do gerador de negócios permanece central, mas sua lógica está em transformação. Segundo Focaccia, a originação pode começar no indivíduo, mas sua consolidação depende do coletivo.

“A conversão e a sustentabilidade dos negócios só se materializam quando existe suporte institucional sólido e trabalho integrado”.

Até 2026, os profissionais bem-sucedidos em desenvolvimento de negócios precisarão ir além do carisma. Visão estratégica, inteligência relacional, capacidade de atuação transversal e profundo entendimento das motivações do cliente serão competências indispensáveis.

O desafio das organizações, afirma, é criar ambientes que estimulem a iniciativa individual e, ao mesmo tempo, consigam transformá-la em resultados coletivos.

Setores, riscos e um ano de alta complexidade

Focaccia define 2026 como um ano particularmente desafiador para o Brasil nos planos econômico, político e tecnológico. Nesse cenário, áreas como inteligência artificial, regulação e fusões e aquisições tendem a ganhar protagonismo, assim como litígios e consultoria tributária impulsionados pela reforma tributária.

Ele acrescenta que uma eventual redução das taxas de juros e um enfraquecimento do dólar podem reativar o mercado de M&A, especialmente nos setores de infraestrutura e mercado de capitais, com maior intensidade a partir de 2027.

“Hoje, a firma tem mais mulheres do que homens”

O desenvolvimento de talentos ocupa posição central na estratégia da FAS Advogados. Academias globais, treinamentos locais e proximidade entre sócios e associados estruturam um modelo que busca acelerar o aprendizado sem sacrificar profundidade.

“Oferecemos oportunidades reais e autonomia. Incentivamos nossos profissionais a se conhecerem melhor, identificar seus pontos fortes e trabalhar suas áreas de melhoria”.

Em diversidade, o escritório avançou com iniciativas concretas por meio do Comitê de Mulheres para o Desenvolvimento da Liderança Feminina, com programas como Mulheres em Foco e eventos institucionais de grande relevância. Hoje, a firma conta com uma proporção maior de mulheres do que de homens, refletindo um compromisso consistente com liderança plural.

Cultura, bem-estar e liderança: sustentando alto desempenho sem esgotamento

Para Paulo Focaccia, a liderança é o principal fator de vitalidade organizacional em um ambiente altamente exigente. Não como conceito abstrato, mas como prática cotidiana, sustentada por iniciativas estruturadas e multifuncionais que promovam discussões contínuas sobre valores, propósito e visão.

A partir dessa base cultural, a liderança assume o desafio de traduzir visão em projetos concretos de médio e longo prazo. Inovação, aprimoramento de processos, fortalecimento das relações com clientes e execução disciplinada são elementos inseparáveis.

Nesse contexto, o equilíbrio entre alto desempenho e bem-estar deixa de ser aspiracional e se torna estratégico. Resultados sustentáveis, afirma Focaccia, dependem de pessoas saudáveis, ambientes psicologicamente seguros, limites claros e colaboração genuína.

O alto desempenho, quando bem gerido, não leva à exaustão, mas à consistência, evolução e excelência técnica. Essa excelência, contudo, só se sustenta quando há coerência entre discurso e prática, um dos maiores desafios dos grandes escritórios em 2026.

Crescer com inteligência, não apenas com tecnologia

Ao final, Paulo Focaccia propõe uma reflexão que foge do lugar-comum. Em um mercado jurídico marcado por urgência e pressão competitiva, ele defende uma abordagem estrutural.

“O verdadeiro desafio não é crescer mais rápido, mas crescer sem perder o que torna a empresa sustentável”.

No big law de 2026, tecnologia, talento e negócios só geram vantagem quando alinhados por cultura forte e liderança consistente. Todo o resto, alerta, é apenas ruído de curto prazo.