Por Andrés Vanegas Luna, gerente de Desarrollo de Negocios de Holland & Knight
2023 ha sido testigo de matrimonios de muchas firmas de abogados. Algunos han resultado en firmas gigantes a nivel mundial. Latinoamérica no ha sido la excepción, siendo testigo también de uniones que dan un nuevo dinamismo al mercado de servicios jurídicos.
En la región, el caso de la unión de Holland & Knight y Cuberos Cortés Gutiérrez Abogados ha sido una de las más destacadas por tratarse del mayor movimiento de abogados -y personal no jurídico- movilizado en Colombia en los últimos años. Esta unión entre un gigante de servicios legales estadounidense y una práctica local colombiana resume muchas de las reflexiones estratégicas que involucran este tipo de movimientos: unión de culturas y visión de negocio, desarrollo de clientes, sistemas de compensación, integraciones de procesos tecnológicos y administrativos y homogeneización de estándares de servicios…
Pero, ¿por qué integrarse? Más allá del tamaño de la firma, lo que cuenta, al final, es la oportunidad de negocio que se traducirá en resultados.
Por ello, una unión permite acceder de manera relativamente rápida a un mercado que, de otra manera, requeriría de años de trabajo para convertirlo en rentable. Así las cosas, una marca institucional y personal (las marcas de los socios) ya posicionadas en una geografía, un segmento de mercado o un área de especialidad o de industria, permite extender las líneas de servicios de manera creíble, útil y eficaz a aquellos potenciales clientes o clientes actuales que no consumían estos servicios anteriormente.
Sin embargo, no hay que olvidar que las estrategias de negocio exitosas se enfocan siempre en la capacidad de agregar valor a nuestros clientes y en el impacto que generamos en nuestros stakeholders, internos y externos. Es por esto que este tipo de iniciativas requieren de una coordinación muy fina y oportuna en todas las áreas y niveles de la organización. Por un lado, los socios deben compartir desde el inicio una definición común de lo que es crecimiento, pero también de lo que es hacer negocios. Asimismo, la alineación de valores de trabajo, éticos y humanos es fundamental.
Por otro lado, la planeación de migración y adaptación a procesos desde el punto de vista tecnológico, de facturación, y legal requiere de especial cuidado -y tiempo- para mitigar cualquier impacto negativo.
En paralelo, la comunicación permanente, clara y oportuna con todos los stakeholders es fundamental. Contar la historia a clientes, empleados y medios es necesario, pero no suficiente. Lo importante es contarla de manera oportuna y explicar los beneficios, inspirar e invitar a subir al tren de esta aventura de crecimiento para fortalecer relaciones, reducir incertidumbre, aliviar inquietudes y aprovechar todas las oportunidades que se abren en esta nueva etapa.
Finalmente, todo lo anterior debe ir empaquetado en un plan de gestión de cambio desde el punto de vista humano. No hay que olvidar de toda organización y del desarrollo de negocios es la gente. Por ello, además de la comunicación -que implica no solo contar, si no escuchar-, los entrenamientos y el trabajo de liderazgo en el día a día de socios y managers son muy importantes para lograr una unión efectiva de dos historias que convergen para convertirse en una sola. Y es que, adicionando todos los puntos positivos y fortalezas, podremos no solo sumar, si no multiplicar para lograr una verdadera historia de éxito.
