Ana Delgado, business development manager en Pinsent Masons – España, nos ofrece una perspectiva clara y enriquecedora sobre el papel estratégico que la comunicación y el marketing juegan hoy en el desarrollo de despachos legales internacionales. Ana profundiza, en nuestro especial “Voces del Desarrollo, Comunicación y Marketing Jurídico”, en su experiencia construyendo desde cero un departamento de negocio y comunicación en un mercado tan exigente como el español, destacando la importancia de escuchar activamente al cliente, construir relaciones sólidas y mantener una actitud positiva y resiliente frente a los desafíos.
Además, comparte sus aprendizajes clave en firmas internacionales anteriores y cómo combina la representación local con la necesidad de coherencia global, destacando retos actuales y estrategias para fortalecer la visibilidad y reputación de la firma. Ana también analiza las tendencias que marcarán el futuro del marketing legal en España y Latinoamérica, como la inteligencia artificial y la personalización, y ofrece consejos prácticos para que los despachos mejoren su posicionamiento en un mercado competitivo.
Te invitamos a leer esta inspiradora conversación y descubrir qué está marcando el rumbo del marketing jurídico.
Para Ana definirse nunca es fácil, pero dice que, si se deja guiar por lo que suelen decirle, se describiría como “energía” y “positividad”, “son dos palabras que me acompañan tanto en lo personal como en lo profesional”.
“Hay una frase en inglés que me inspira y con la que me identifico: “make things happen”. Siempre me gusta recordarle a mi equipo que nuestra misión es ser facilitadores: ayudar a que las ideas se conviertan en realidad y que las necesidades de nuestros socios y abogados se completen”.
La clave para Ana en su desarrollo como business development manager en Pinsent Masons – España ha sido la capacidad de escuchar y entender las necesidades reales del negocio. Cuenta que no se trata solo de diseñar estrategias, sino de conectar personas, anticipar oportunidades y traducir objetivos en acciones concretas. “Sin duda construir relaciones sólidas con socios y abogados siendo parte de su equipo, marca la diferencia”.
En este sentido, afirma que “la resiliencia y la actitud positiva han sido esenciales. Convertir los retos en oportunidades y mantener la energía es lo que realmente impulsa el crecimiento y te diferencia en tu trabajo diario”.
Trayectoria y aprendizajes que construyen su presente profesional
Cada etapa de mi carrera ha sido una pieza clave para llegar a ser la profesional que soy hoy. En DLA Piper aprendí en qué consistía la labor de BD en un despacho, era un rol del que poco se conocía todavía en España y que empezaba a desarrollarse en las firmas internacionales. También aprendí la importancia de la atención al detalle y la excelencia y, algo que nunca hubiera pensado, “que un doble espacio en un documento en pdf leído en una blackberry de la época lo veían los abogados”.
De la etapa en Hogan Lovells descubrí la fuerza del trabajo en equipo y pude especializarme más en la organización de eventos y preparación de propuestas.
En WFW el reto fue encajar todas las piezas del puzzle que previamente había tocado por separado y a dar mis primeros pasos en comunicación, un área al que nunca me había enfrentado directamente.
Desde hace ya unos 8 años, en Pinsent trabajo cada día aunando ese conocimiento. Tuve que montar de cero un departamento inexistente y desarrollar una marca de cero en un entorno tan competitivo como el mercado legal español. Ha sido sin duda un proceso muy enriquecedor en todos los aspectos y cada día sigo aprendiendo algo nuevo.
“Abordo la comunicación desde la proactividad”
“Gracias a los medios de comunicación y a nuestros periodistas jurídicos, siempre muy cercanos y accesibles, el camino ha sido más sencillo. Mi gran desafío es el escaso tiempo del que disponemos quienes asumimos la triple función de desarrollo de negocio, marketing y comunicación en los despachos. Esto complica abordar la comunicación desde la proactividad. No se trata solo de llamar a los medios cuando los necesitamos, sino de ofrecerles contenido de valor de manera constante”.
A lo largo de su carrera ha ido construyendo el conocimiento con el que actualmente cuenta. Cada experiencia le ha enseñado algo único, pero, sobre todo, dice, ha comprendido que el papel de un equipo de BD de una firma internacional en España es doble: “representar la marca en el mercado español y, al mismo tiempo, ser la voz de la oficina local ante la firma global. Eres una especie de “embajador” en ambos sentidos”.
“Es fundamental mantener una comunicación coherente que fortalezca la reputación global, sin perder de vista las necesidades del equipo y las particularidades del mercado local”.
“Mi objetivo para el 2026 es trabajar la comunicación de manera más proactiva en lugar de reactiva”
“Mi talón de Aquiles siempre ha sido mantener las relaciones y darles más contenido a los medios. Por eso, uno de mis objetivos para este cierre de año y el inicio del próximo es trabajar la comunicación de manera más proactiva en lugar de reactiva, dedicando tiempo a generar contenido de valor, planificar acciones con antelación y fortalecer vínculos estratégicos”.
En cuanto a la evolución del marketing legal en España y América Latina, Ana confirmó su acentuada profesionalización en la región.
“Cada vez vemos más firmas latinoamericanas que no solo se consolidan en sus geografías, sino que también llegan a España con gran valor y capacidad de competir en el mercado generalista, más allá de acciones ligadas a Latinoamérica. La llegada de medios como Líder Legal, que dinamizan y aportan visibilidad, ha sido clave para este desarrollo”.
Ana aseguró que de cara al futuro, “las tendencias estarán marcadas por la adopción de la inteligencia artificial, la internacionalización y la creación de experiencias más personalizadas que conecten con clientes y stakeholders en un entorno cada vez más competitivo”.
Para cerrar, Ana Delgado ofreció consejos prácticos para que los despachos mejoren su posicionamiento en un mercado competitivo.
“Para diferenciarse en un mercado competitivo, los despachos deben definir una propuesta de valor única y comunicarla de forma consistente, invertir en comunicación estratégica para ganar visibilidad en medios y redes, y escuchar activamente al cliente para adaptar sus servicios a sus necesidades reales. Estos tres pasos permiten pasar de una presencia reactiva a una estrategia sólida que refuerce la reputación y genere oportunidades de negocio”.
En pocas palabras
¿Qué consejo o frase inteligente has recibido que todavía aplicas hoy en tu trabajo?
No es la primera vez que lo digo, pero “remar todos juntos” era mucho más que una frase en las charlas de Juan Picón, que en paz descanse, durante mi etapa en DLA; era una filosofía que nos hacía sentir parte de algo grande.
Esa idea de unidad y de avanzar en la misma dirección, sigue siendo para mí la esencia de un despacho que funciona. Hoy creo firmemente que los equipos de BD somos clave en convertir esa visión en realidad. Porque cuando todos remamos juntos, la magia ocurre.
¿Quién ha sido la persona que más ha influido en tu carrera y por qué?
Mi primera jefa, Mercedes Asorey, en la época de DLA, marcó mi forma de trabajar. La vida me ha demostrado que todas sus enseñanzas —la atención al detalle, la búsqueda de la excelencia y muchas otras cosas que en su momento no me parecían tan relevantes y ella traía grabas a fuego de sus etapas en Expansión y Uría— terminarían siendo mi salvavidas para afrontar la aventura que tenía por delante en esto del marketing jurídico.
¿Qué palabra te define?
Energía.
¿Un deporte?
No soy persona si no salgo a correr nada más al despertarme, ya después puedes hablarme.
¿Una canción?
Puedes contar conmigo de La Oreja de Van Gogh, me transmite positividad, energía y cercanía.
¿Se te da la cocina, cuál es tu platillo estrella?
Diría que soy buenísima con las ensaladas 🙂 con esto ya os respondo a lo de la cocina…
¿Un recuerdo de la infancia?
Podría destacar la Nochebuena y Navidad en casa de mis bisabuelas cuando éramos más de 50 primos y tíos juntos de varias generaciones juntos. Desde que no están ellas, ya no es lo mismo.
¿Una clave para el éxito?
La positividad, si ves el vaso medio lleno eres más feliz.
