¿Qué podemos aprender de Epicteto sobre desarrollo de negocios?

Recientemente, leí un excelente librito titulado El arte de vivir, una relectura moderna de Sharon Lebell de una selección de enseñanzas compartidas hace casi dos mil años por Epicteto, filósofo estoico griego que vivió buena parte de su vida como esclavo en la Roma antigua. Ya en la solapa del libro, encontré dos fragmentos fácilmente relacionables con desarrollo de negocios (BD):

“Para hacer bien cualquier cosa, usted necesita tener la humildad de tropezar aquí y allá, de perderse de vez en cuando, de cometer errores elementales. Tenga el coraje de intentar realizar alguna tarea enfrentando la posibilidad de realizarla mal. Las vidas mediocres están marcadas por el temor a no parecer capaz al intentar algo nuevo”.

“Contemple el mundo con nuevo frescor, con los ojos de un principiante. Saber que usted no sabe y estar dispuesto a admitirlo sin disculpas ni timidez es ser fuerte de verdad y preparar el terreno para aprender y progresar en cualquier actividad”.

¿Cuánto reflejan estos fragmentos su modus operandi, o son apenas ideas vagas -quién sabe, deseos latentes-, perdidos en el torbellino de prioridades reales e imaginarias del cotidiano?

Inspirado por la sabiduría de Epicteto, quedé pensando en ideas prácticas de BD que podrían ser consideradas por abogados que anhelan hacer algo realmente diferente en el campo de los negocios. Elaboré una lista con diez ideas bien prácticas. Tal vez usted ya conozca algunas, o quién sabe todas, pero ¿qué papel efectivo desempeñan -o podrían desempeñar- en su día a día? Le recomiendo que mantenga esta provocación en mente al leer sobre cada una de ellas:

1. Bloquee y planifique tiempo en la agenda para priorizar el BD

El desarrollo de negocios necesita dejar de ser un pensamiento eventual en su rutina para convertirse en un hábito regular. Para eso, reserve, planifique y proteja rigurosamente, como mínimo, una hora por semana dedicada exclusivamente a prospección y relacionamiento. Dentro de ese tiempo, busque un equilibrio en torno al 50/50 entre desarrollar negocios con clientes actuales y potenciales, pero adapte a lo que funcione para usted.

Idealmente, será necesario invertir mucho más tiempo, pero pienso que una hora por semana es más que suficiente para que usted comience a crear un hábito que se probará indispensable. Si todo sale bien, naturalmente usted ampliará el tiempo invertido en BD.

2. Priorice y segmente su red de contactos y relaciones

No intente abrazar el mundo, pues actuar sin foco es ineficiente. Sé que es desafiante -siempre queremos “todo al mismo tiempo ahora”-, pero sin foco y priorización resulta extremadamente difícil avanzar y generar resultados positivos.

Lo ideal es organizar y segmentar su red, priorizando intensamente un grupo dinámico de 20 a 30 contactos críticos. ¿Cómo seleccionarlos? Priorice aquellos contactos que hagan más sentido para su momento actual, considerando su potencial de negocios para los próximos doce meses. Pienso que sea un buen período para considerar en la preparación de esa lista prioritaria, pero descarte y sustituya contactos en cualquier momento, siempre que sea necesario. Al fin y al cabo, usted puede decidir priorizar a alguien que acaba de conocer en un evento, pero, a pesar de acercamientos debidamente contextualizados, la conversación simplemente no fluye conforme a sus expectativas. Sucede. Forma parte del juego y la vida sigue. Por eso la lista debe ser encarada como dinámica.

3. Gestione stakeholders en los clientes para evitar depender de un solo contacto

Lo peor que puede suceder es tener a un cliente de peso atado a un único representante que, de una hora para otra, puede dejar la empresa y generar un vacío en la relación. Para evitar esto, mapee las empresas más importantes bajo su responsabilidad y procure ampliar el número de conexiones que mantiene en ellas. Piense en contactos clave, incluyendo posibles sucesores y otros perfiles que desempeñen diferentes papeles y grados de influencia en las decisiones.

La recomendación usual es ampliar de uno a, por lo menos, tres contactos sólidos, pero usted sabrá mejor qué funciona para cada empresa y para usted. Si realmente sucede que su contacto principal deja la empresa, procure saber hacia dónde va. Dependiendo del contexto, busque mantener un contacto cercano para, en la medida de lo posible, ayudarlo con los desafíos de la nueva empresa o en una posible recolocación.

4. Haga el “deber de casa” y aprenda lo que importa sobre sus clientes

Actualmente, la excelencia jurídica/técnica es lo mínimo que los clientes esperan de usted y de su escritorio. En el cada vez más competitivo mercado corporativo, el gran diferencial de un abogado o escritorio es conocer profundamente los negocios y sectores de sus clientes empresariales.

Por lo tanto, antes de una reunión, especialmente si es con un cliente potencial, procure levantar el máximo de información relevante en sitios corporativos, informes anuales, documentos ESG, portales de relaciones con inversionistas, noticias del sector y conversaciones de bastidores, entre otras fuentes, para pautar conversaciones realmente estratégicas, considerando siempre el punto de vista de su interlocutor.

5. Utilice la inteligencia artificial como un “segundo cerebro”

Para acelerar la etapa de preparación para reuniones sugerida arriba, procure utilizar herramientas de IA generativa, como Gemini Notebook. Cargue informes recientes de la empresa objetivo en la herramienta seleccionada y utilice prompts bien pensados y específicos para identificar rápidamente prioridades estratégicas, riesgos potenciales (como riesgos ambientales o laborales) y oportunidades diversas -piense en lo que podrá ayudar al negocio a crecer, así como a reducir sus costos, entre otros-, permitiendo que usted llegue a la reunión debidamente munido de preguntas quirúrgicas y pertinentes.

Está claro que su desempeño en las reuniones de negocios está directamente relacionado con la calidad y actualidad de la información levantada, lo que, a su vez, remite directamente a las fuentes consultadas. Identificar buenas fuentes también forma parte del trabajo.

6. Desarrolle “insights comerciales” disruptivos

En vez de enfocarse apenas en contenidos genéricos de autoridad, como materiales del tipo “thought leadership”, la verdadera creación de oportunidades ocurre por medio de los llamados “insights comerciales”. En ese sentido, y en la medida de lo posible, procure crear abordajes provocadores que hagan que el cliente repiense desafíos o amenazas que subestimaba o ignoraba. A continuación, conecte la solución de esos problemas directamente a las capacidades únicas y exclusivas de su escritorio.

Está lejos de ser una tarea simple, pues el desarrollo de insights es complejo y, usualmente, pide un trabajo colaborativo con otros socios de su área o incluso de otras. En caso de que el desarrollo de insights diferenciados para clientes específicos -y relevantes- se muestre muy desafiante para el tiempo disponible, entonces queda la recomendación de priorizar un abordaje más multidisciplinario, orientado a un sector específico del mercado que sea más relevante para sus negocios.

7. Sea un “super-oyente” en todas las ocasiones

En la interacción con clientes actuales y potenciales, así como con socios de negocios y otros contactos de interés, su foco debe estar en el otro -su mentalidad debe ser de curiosidad y empatía-. Por lo tanto, sea siempre un “super-oyente”: escuche para aprender y comprender el contexto de negocios de la empresa de su interlocutor, en vez de escuchar apenas para responderle, hablando de usted, su escritorio y cuánto ustedes son los mejores.

Usted ciertamente tendrá un espacio para hablar de cómo podrá ayudar, pero, antes, dé total atención y estimule a su interlocutor a compartir el máximo de información para que usted pueda conocerlo mejor, así como a su empresa, prioridades y desafíos. Preste atención tanto a lo que es dicho como a lo que no es dicho y haga preguntas catalizadoras, que mantengan la conversación caliente y avanzando.

8. Fomente activamente la venta cruzada colaborativa

De cierto modo, el Santo Grial de la abogacía empresarial, pero es posible encontrarlo y, quién sabe, hasta hacer un buen uso de él. El crecimiento sostenible de cualquier escritorio moderno que se precie, especialmente aquellos con decenas o centenas de abogados, está directamente asociado al fin de los silos (y desincentivos) en pro de mayor colaboración interna, idealmente sin restricciones.

Todos ganan cuando el “pastel” aumenta -todos lo saben muy bien-, pero el miedo a dar el primer paso hace que muchos abogados pierdan oportunidades indescriptibles. Ya son innumerables los escritorios que invierten en la venta cruzada colaborativa, con éxito y excelentes resultados financieros, ampliando la distancia respecto a los competidores.

Siempre que el contexto sugiera demandas más allá de su práctica, involucre proactivamente a socios de otras áreas en conversaciones con los clientes para ofrecer soluciones conjuntas, algo extremadamente valorado por el mercado. Está claro que venta cruzada es mucho más que eso, pero en aquello que usted puede comenzar hoy, por iniciativa propia, no hay mejor consejo.

9. Sea persistente en los “follow-ups” y alimente la memoria comercial

La verdadera magia en la construcción de relaciones sucede en los espacios entre las interacciones. ¿Mandó un mensaje por e-mail o DM de LinkedIn a un nuevo contacto y no tuvo respuesta? No desista. ¿Mandó un mensaje pos-evento a aquella persona que conoció y con quien tuvo una gran conversación, pero no tuvo ninguna respuesta? No desista. ¿Envió una propuesta comercial a un nuevo cliente, pero no tuvo ningún tipo de retorno? No desista. ¿Mandó un mensaje a un cliente de larga data y él todavía no le ha respondido? No desista. Yo podría listar diversos otros ejemplos, pero usted los conoce tanto como yo, ¿no?

Lo que importa es cómo usted gestiona esas situaciones en las que queda en el vacío. ¿Lo deja pasar y va a enfocarse en otra cosa? Probablemente sí, pero no debería. Tampoco se trata de hacer innumerables “follow-ups“ a la persona hasta que ella le responda insultándolo a usted y a su escritorio. La cuestión aquí es no desistir después de un primer mensaje o propuesta enviada que quedó sin respuesta. Usted necesita mantenerse en el radar de su contacto -de manera positiva- para realizar un mínimo de “follow-ups“ que confirmen su interés o desinterés en dar continuidad al objeto de la conversación.

O sea, haga “follow-ups“ consistentes y, sobre todo, resista a los rechazos preliminares. Si cuenta con algún sistema de seguimiento, propio o de su escritorio, procure alimentarlo. Esto ayuda en la construcción de una memoria comercial -si no institucional, por lo menos personal- para ayudar en sus actividades diarias de BD.

10. Aprenda de los reveses realizando “llamadas de pérdida“ 

Cuando un “follow-up“ resulta en una respuesta negativa, aun así usted puede buscar mantener alguna cercanía con su contacto, en caso de que sea de su interés. Por ejemplo, si una propuesta fue declinada formalmente, no se esconda detrás de e-mails, ni dé el asunto por cerrado. Haga una “llamada de pérdida“ a su contacto y procure entender qué sucedió. ¿Desistió? ¿La decisión es definitiva o temporal? ¿Prefirió seguir adelante con otro escritorio? Reconozca la decisión con madurez, disipe tensiones y aproveche para pedir un feedback transparente sobre dónde usted y su escritorio estuvieron bien y dónde pueden mejorar.

Actitudes como esa construyen respeto y siembran buenas semillas para oportunidades futuras, especialmente si estamos hablando de un cliente potencial. Si es un cliente, y más aún uno de larga data, entonces todo indica que hay total contexto para que usted busque entender mejor los factores detrás de las decisiones tomadas. Si usted no acostumbra hacer esto, ahora sería un buen momento para comenzar.

Debo resaltar que las ideas anteriores no son reglas, sino apenas sugerencias -recomendaciones para que usted considere de acuerdo con su contexto y potencialidades. Al fin y al cabo, una idea que puede hacer total sentido y traer óptimos resultados para usted puede no necesariamente tener el mismo efecto con otros abogados y viceversa.

Volviendo a los dos fragmentos de Epicteto destacados al inicio, ¿cómo se relacionan con todas estas ideas prácticas de BD?

El primer fragmento tiene que ver con experimentación, innovación y actividades correlacionadas, y está explícitamente ligado a las varias ideas compartidas. Todas ellas, sin excepción, demandan experimentación continua para generar un mínimo de resultados. Si usted nunca desarrolló una determinada idea, pero decidió priorizarla, tendrá que experimentar -y cometer muchos errores- mucho hasta alcanzar un nivel de ejecución y excelencia que funcione mejor para usted y su propio estilo de desarrollar relaciones, identificar oportunidades y generar negocios.

Por otro lado, si es una idea que usted ya ejecuta con buenos resultados desde hace algún tiempo, ¿por qué no buscar maneras de incrementarla? Aquí, vale tanto la idea de experimentación anterior como la sugerencia de encarar el mundo siempre con los “ojos de principiante“ del segundo fragmento.

Por encima de todo, deseo que estas enseñanzas de Epicteto actúen como un recordatorio -o refuerzo- para que usted encare cualquiera de las diez ideas anteriores bajo un nuevo prisma -o cualquier otra actividad que sea importante para usted y su escritorio. Por lo tanto, una vez que usted ya sabe qué hacer, ¿qué va a experimentar de nuevo?