Ana Delgado, gerente de desenvolvimento de negócios em Pedreiros de Pinsent – Espanha, nos oferece uma perspectiva clara e enriquecedora sobre o papel estratégico que a comunicação e o marketing desempenham hoje no desenvolvimento de escritórios jurídicos internacionais. Ana aprofunda, em nosso especial “Vozes do Desenvolvimento, Comunicação e Marketing Jurídico”, em sua experiência na construção, a partir do zero, de um departamento de negócios e comunicação em um mercado tão exigente como o espanhol, destacando a importância de ouvir ativamente o cliente, construir relações sólidas e manter uma atitude positiva e resiliente diante dos desafios.
Além disso, ela compartilha seus principais aprendizados em escritórios internacionais anteriores e como combina a representação local com a necessidade de coerência global, destacando os desafios atuais e as estratégias para fortalecer a visibilidade e a reputação do escritório. Ana também analisa as tendências que marcarão o futuro do marketing jurídico na Espanha e na América Latina, como inteligência artificial e personalização, e oferece conselhos práticos para que os escritórios melhorem seu posicionamento em um mercado competitivo.
Convidamos você a ler esta conversa inspiradora e descobrir o que está moldando o futuro do marketing jurídico.
Para Ana, definir-se nunca é fácil, mas ela diz que, se se deixar guiar pelo que costumam dizer-lhe, descrever-se-ia como “energia” e “positividade”, “duas palavras que me acompanham tanto na vida pessoal como na profissional”.
“Há uma frase em inglês que me inspira e com a qual me identifico: ‘make things happen’ (fazer as coisas acontecerem). Gosto sempre de lembrar à minha equipe que a nossa missão é ser facilitadores: ajudar a transformar ideias em realidade e a satisfazer as necessidades dos nossos sócios e advogados”.
A chave para Ana em seu desenvolvimento como gerente de desenvolvimento de negócios na Pinsent Masons – Espanha tem sido a capacidade de ouvir e entender as reais necessidades do negócio. Ela conta que não se trata apenas de traçar estratégias, mas de conectar pessoas, antecipar oportunidades e traduzir objetivos em ações concretas. “Sem dúvida, construir relações sólidas com sócios e advogados, fazendo parte de sua equipe, faz toda a diferença”.
Nesse sentido, ela afirma que “a resiliência e a atitude positiva têm sido essenciais. Transformar desafios em oportunidades e manter a energia é o que realmente impulsiona o crescimento e diferencia você no seu trabalho diário”.
Trajetória e aprendizado que constroem seu presente profissional
Cada etapa da minha carreira foi fundamental para me tornar a profissional que sou hoje. Na DLA Piper, aprendi em que consistia o trabalho de BD em um escritório, uma função ainda pouco conhecida na Espanha e que começava a se desenvolver em escritórios internacionais. Também aprendi a importância da atenção aos detalhes e da excelência e, algo que nunca teria imaginado, “que um espaço duplo em um documento em pdf lido em um blackberry da época era percebido pelos advogados”.
Na etapa na Hogan Lovells, descobri a força do trabalho em equipe e pude me especializar mais na organização de eventos e preparação de propostas.
Na WFW, o desafio foi encaixar todas as peças do quebra-cabeça que eu havia trabalhado separadamente e dar meus primeiros passos na comunicação, uma área com a qual eu nunca havia lidado diretamente.
Há cerca de 8 anos, na Pinsent, trabalho todos os dias reunindo esse conhecimento. Tive que montar do zero um departamento inexistente e desenvolver uma marca do zero em um ambiente tão competitivo como o mercado jurídico espanhol. Tem sido, sem dúvida, um processo muito enriquecedor em todos os aspectos e todos os dias continuo aprendendo algo novo.
“Eu abordo a comunicação de uma perspectiva proativa”
Graças aos meios de comunicação e aos nossos jornalistas jurídicos, sempre muito próximos e acessíveis, o caminho tem sido mais fácil. O meu grande desafio é o pouco tempo de que dispomos aqueles que assumimos a tripla função de desenvolvimento de negócios, marketing e comunicação nos escritórios. Isso complica abordar a comunicação de forma proativa. Não se trata apenas de ligar para os meios de comunicação quando precisamos deles, mas de oferecer-lhes conteúdo de valor de forma constante.
Ao longo de sua carreira, ele construiu o conhecimento que possui atualmente. Cada experiência lhe ensinou algo único, mas acima de tudo, ele afirma, compreendeu que o papel de uma equipe de desenvolvimento de negócios em uma empresa internacional na Espanha é duplo:
“Representar a marca no mercado espanhol e, ao mesmo tempo, ser a voz do escritório local perante a empresa global. Você é uma espécie de “embaixador” em ambos os sentidos”.
“É fundamental manter uma comunicação coerente que fortaleça a reputação global, sem perder de vista as necessidades da equipe e as particularidades do mercado local”.
“Meu objetivo para 2026 é trabalhar na comunicação de uma forma mais proativa do que reativa”
“Meu calcanhar de Aquiles sempre foi manter relacionamentos e fornecer mais conteúdo para a mídia. Por isso, um dos meus objetivos para o final deste ano e o início do próximo é trabalhar a comunicação de forma mais proativa, em vez de reativa, dedicando tempo para gerar conteúdo de valor, planejar ações com antecedência e fortalecer vínculos estratégicos”.
Com relação à evolução do marketing jurídico na Espanha e na América Latina, Ana confirmou sua acentuada profissionalização na região.
“Estamos vendo cada vez mais empresas latino-americanas não apenas consolidando sua presença em suas regiões de origem, mas também chegando à Espanha com valor significativo e capacidade de competir no mercado em geral, além de ações ligadas à América Latina. A chegada de veículos de comunicação como o Líder Legal, que dinamizam e dão visibilidade a esse movimento, tem sido fundamental para esse desenvolvimento.”
AnEle garantiu que, no futuro, “as tendências serão marcadas pela adoção da inteligência artificial, pela internacionalização e pela criação de experiências mais personalizadas que conectem clientes e partes interessadas em um ambiente cada vez mais competitivo”.
Em conclusão, Ana Delgado ofereceu conselhos práticos para que escritórios de advocacia melhorem seu posicionamento em um mercado competitivo.
Para se destacar em um mercado competitivo, os escritórios de advocacia precisam definir uma proposta de valor única e comunicá-la de forma consistente, investir em comunicação estratégica para obter visibilidade na mídia e em redes de contatos, e ouvir ativamente o cliente para adaptar seus serviços às suas reais necessidades. Esses três passos permitem que eles passem de uma presença reativa para uma estratégia sólida que fortaleça sua reputação e gere oportunidades de negócios.
Em resumo
Qual o conselho ou frase inspiradora que você recebeu e ainda aplica no seu trabalho hoje? Não é a primeira vez que digo isso, mas “remar juntos” era muito mais do que apenas uma frase nas palestras do Juan Picón, que Deus o tenha, durante meu tempo na DLA; era uma filosofia que nos fazia sentir parte de algo grande. Essa ideia de união e de seguir na mesma direção continua sendo, para mim, a essência de uma empresa de sucesso. Hoje, acredito firmemente que as equipes de Desenvolvimento de Negócios são fundamentais para transformar essa visão em realidade. Porque quando todos remamos juntos, a mágica acontece. Quem foi a pessoa que mais influenciou sua carreira e por quê? Minha primeira chefe, Mercedes Asorey, durante meu tempo na DLA, moldou minha maneira de trabalhar. A vida me mostrou que todos os seus ensinamentos — atenção aos detalhes, busca pela excelência e muitas outras coisas que, na época, não me pareciam tão relevantes, mas que ela havia internalizado desde sua época na Expansión e na Uría — acabariam sendo minha tábua de salvação para enfrentar a aventura que se aproximava no marketing jurídico. Qual palavra te define? Energia. Um esporte? Não sou eu mesma se não for correr assim que acordo; depois disso, você pode falar comigo. Uma música? “Puedes contar conmigo”, de La Oreja de Van Gogh; ela transmite positividade, energia e um senso de conexão. [¿Se te da la cocina, cuál es tu platillo estrella?]Você cozinha bem? Qual é o seu prato especial? Eu diria que sou muito boa em saladas 🙂 Isso responde à sua pergunta sobre culinária… Uma lembrança da infância? Eu destacaria a véspera e o dia de Natal na casa das minhas bisavós, quando havia mais de 50 primos, tios e tias de várias gerações reunidos. Desde que eles se foram, não é a mesma coisa. Uma chave para o sucesso? Positividade. Se você vê o copo meio cheio, você é mais feliz.
