O que podemos aprender com Epicteto sobre desenvolvimento de negócios?
Recentemente, li um excelente livrinho intitulado A Arte de Viver, uma releitura moderna de Sharon Lebell para uma seleção de ensinamentos compartilhados há quase dois mil anos por Epicteto, filósofo estoico grego que viveu boa parte de sua vida como escravo na Roma antiga. Já na orelha do livro, encontrei dois trechos facilmente relacionáveis com desenvolvimento de negócios (BD):
“Para fazer bem qualquer coisa, você precisa ter a humildade de tropeçar aqui e ali, de se perder de vez em quando, de cometer erros elementares. Tenha a coragem de tentar realizar alguma tarefa encarando a possibilidade de realizá-la mal. As vidas medíocres são marcadas pelo temor de não parecer capaz ao tentar algo novo.”
“Contemple o mundo com novo frescor, com os olhos de um principiante. Saber que você não sabe e estar disposto a admitir isso sem desculpas nem acanhamento é ser forte de verdade e preparar o terreno para aprender e progredir em qualquer atividade.”
O quanto esses trechos refletem o seu modus operandi ou são apenas ideias vagas – quem sabe, vontades latentes –, perdidas no turbilhão de prioridades reais e imaginárias do cotidiano?
Inspirado pela sabedoria de Epitecto, fiquei pensando em ideias práticas de BD que poderiam ser consideradas por advogados que almejam fazer algo realmente diferente no campo dos negócios. Elaborei uma lista com dez ideias bem práticas. Talvez você já conheça algumas ou quem sabe todas, mas que papel efetivo elas desempenham – ou poderiam desempenhar – no seu dia a dia? Recomendo que você mantenha essa provocação em mente ao ler sobre cada uma delas:
1. Bloqueie e planeje tempo na agenda para priorizar o BD
O desenvolvimento de negócios precisa deixar de ser um pensamento eventual na sua rotina para virar um hábito regular. Para tanto, reserve, planeje e proteja rigorosamente, no mínimo, uma hora por semana dedicada exclusivamente a prospecção e relacionamento. Dentro desse tempo, busque um equilíbrio em torno de 50/50 entre desenvolver negócios com clientes atuais e potenciais, mas adapte ao que funciona para você.
Idealmente, será preciso investir muito mais tempo, mas penso que uma hora por semana é mais do que suficiente para você começar a criar um hábito que se provará indispensável. Se tudo der certo, naturalmente você ampliará o tempo investido em BD.
2. Priorize e segmente a sua rede de contatos e relacionamentos
Não tente abraçar o mundo, pois atuar sem foco é ineficiente. Sei que é desafiador – sempre queremos “tudo ao mesmo tempo agora” –, mas sem foco e priorização fica extremamente difícil avançar e gerar resultados positivos.
O ideal é organizar e segmentar a sua rede, priorizando intensamente um grupo dinâmico de 20 a 30 contatos críticos. Como selecioná-los? Priorize aqueles contatos que fazem mais sentido para o seu momento atual, considerando o seu potencial de negócios para os próximos doze meses. Penso que seja um bom período para considerar no preparo dessa lista prioritária, mas desconsidere e substitua contatos a qualquer momento, sempre que necessário. Afinal, você pode decidir priorizar alguém que você acabou de conhecer em um evento, mas apesar de investidas devidamente contextualizadas, a conversa simplesmente não flui conforme as suas expectativas. Acontece. Faz parte do jogo e a vida segue. Por isso a lista deve ser encarada como dinâmica.
3. Gerencie stakeholders nos clientes para evitar depender de um só contato
O pior que pode acontecer é ter um cliente de peso atrelado a um único representante, que, de uma hora para outra, pode deixar a empresa e gerar um vácuo no relacionamento. Para evitar isso, mapeie as empresas mais importantes sob sua responsabilidade e procure ampliar o número de conexões que você mantém nelas. Pense em contatos-chave, incluindo possíveis sucessores e outros perfis que desempenhem diferentes papéis e graus de influência nas decisões.
A recomendação usual é ampliar de um para, pelo menos, três contatos sólidos, mas você saberá melhor o que funciona para cada empresa e para você. Se realmente acontecer do seu contato principal deixar a empresa, procure saber para onde ele está indo. A depender do contexto, busque manter um contato próximo para, na medida do possível, ajudá-lo com os desafios da nova empresa ou em uma possível recolocação.
4. Faça o “dever de casa” e aprenda o que importa sobre seus clientes
Atualmente, excelência jurídica/técnica é o mínimo que os clientes esperam de você e seu escritório. No cada vez mais competitivo mercado corporativo, o grande diferencial de um advogado ou escritório é conhecer profundamente os negócios e setores de seus clientes empresariais.
Portanto, antes de uma reunião, especialmente se for com um cliente potencial, procure levantar o máximo de informações relevantes em sites corporativos, relatórios anuais, documentos ESG, portais de relações com investidores, notícias do setor e conversas de bastidores, entre outras fontes, para pautar conversas realmente estratégicas, sempre considerando o ponto de vista do seu interlocutor.
5. Utilize a inteligência artificial como um “segundo cérebro”
Para acelerar a etapa de preparação para reuniões sugerida acima, procure utilizar ferramentas de IA generativa, como o Gemini Notebook. Carregue relatórios recentes da empresa visada na ferramenta selecionada e utilize prompts bem pensados e específicos para rapidamente identificar prioridades estratégicas, riscos potenciais (como riscos ambientais ou trabalhistas) e oportunidades diversas – pense no que poderá ajudar o negócio a crescer, bem como a reduzir seus custos, entre outros –, permitindo que você chegue à reunião devidamente munido de perguntas cirúrgicas e pertinentes.
É claro que o seu desempenho nas reuniões de negócios está diretamente relacionado à qualidade e atualidade das informações levantadas, o que, por sua vez, remete diretamente às fontes consultadas. Identificar boas fontes também faz parte do trabalho.
6. Desenvolva “insights comerciais” disruptivos
Em vez de focar apenas em conteúdos genéricos de autoridade, como materiais do tipo “thought leadership”, a verdadeira criação de oportunidades ocorre por meio dos chamados “insights comerciais”. Nesse sentido, e na medida do possível, procure criar abordagens provocantes que façam o cliente repensar desafios ou ameaças que ele subestimava ou ignorava. Na sequência, conecte a solução desses problemas diretamente às capacidades únicas e exclusivas do seu escritório.
Está longe de ser uma tarefa simples, pois o desenvolvimento de insights é complexo e, usualmente, pede um trabalho colaborativo com outros sócios da sua área ou até mesmo de outras. Caso o desenvolvimento de insights diferenciados para clientes específicos – e relevantes – se mostre muito desafiador para o tempo disponível, então fica a recomendação de priorizar uma abordagem mais multidisciplinar, orientada a um setor específico do mercado que seja mais relevante para os seus negócios.
7. Seja um “super-ouvinte” em todas as ocasiões
Na interação com clientes atuais e potenciais, bem como com parceiros de negócios e outros contatos de interesse, o seu foco deve ser no outro – a sua mentalidade deve ser de curiosidade e empatia. Portanto, seja sempre um “super-ouvinte”: escute para aprender e compreender o contexto de negócios da empresa de seu interlocutor, em vez de escutar apenas para respondê-lo, falando de você, seu escritório e o quanto vocês são os melhores.
Você certamente terá um espaço para falar de como você poderá ajudar, mas, antes, dê total atenção e estimule o seu interlocutor a compartilhar o máximo de informações para que você possa conhecê-lo melhor, bem como a sua empresa, prioridades e desafios. Preste atenção tanto no que é dito quanto no que não é dito e faça perguntas catalisadoras, que mantenham a conversa aquecida e avançando.
8. Fomente ativamente a venda cruzada colaborativa
De certo modo, o Santo Graal da advocacia empresarial, mas é possível encontrá-lo e, quem sabe, até fazer um bom uso dele. O crescimento sustentável de qualquer escritório moderno que se preza, especialmente aqueles com dezenas ou centenas de advogados, está diretamente associado ao fim dos silos (e desincentivos) em prol de maior colaboração interna – idealmente sem restrições.
Todos ganham quando o “bolo” aumenta – todos sabem muito bem disso –, mas o medo de dar o primeiro passo faz com que muitos advogados percam oportunidades indescritíveis. Já são inúmeros os escritórios que investem na venda cruzada colaborativa, com sucesso e excelentes resultados financeiros, ampliando a distância para os concorrentes.
Sempre que o contexto sugerir demandas além da sua prática, envolva proativamente sócios de outras áreas em conversas com os clientes para oferecer soluções conjuntas, algo extremamente valorizado pelo mercado. É claro que venda cruzada é muito mais do que isso, mas naquilo que você pode começar hoje, por iniciativa própria, não há dica melhor.
9. Seja persistente nos “follow-ups” e alimente a memória comercial
A verdadeira mágica na construção de relacionamentos acontece nos espaços entre as interações. Mandou uma mensagem por e-mail ou DM de LinkedIn para um novo contato e não teve uma resposta? Não desista. Mandou uma mensagem pós-evento para aquela pessoa que você conheceu e teve uma ótima conversa, mas não teve qualquer resposta? Não desista. Enviou uma proposta comercial para um novo cliente, mas não teve qualquer tipo de retorno? Não desista. Mandou uma mensagem para um cliente de longa data e ele ainda não te respondeu? Não desista. Eu poderia listar diversos outros exemplos, mas você os conhece tanto quanto eu, não?
O que importa é como você gerencia essas situações em que você fica no vácuo. Deixa para lá e vai focar em outra coisa? Provavelmente sim, mas não deveria. Também não é para fazer inúmeros “follow-ups” na pessoa até ela responder xingando você e seu escritório. A questão aqui é não desistir após uma primeira mensagem ou proposta enviada que ficou sem resposta. Você precisa se manter no radar do seu contato – de maneira positiva – para realizar um mínimo de “follow-ups” que confirmem o seu interesse ou desinteresse em dar continuidade ao objeto da conversa.
Ou seja, faça “follow-ups” consistentes e, acima de tudo, resista às rejeições preliminares. Se contar com algum sistema de acompanhamento, seu ou do seu escritório, procure alimentá-lo. Isso ajuda na construção de uma memória comercial – se não institucional, pelo menos pessoal – para ajudar nas suas atividades diárias de BD.
10. Aprenda com os reveses realizando “ligações de perda”
Quando um “follow-up” resulta em uma resposta negativa, ainda assim você pode buscar manter alguma proximidade com seu contato, caso seja do seu interesse. Por exemplo, se uma proposta foi declinada formalmente, não se esconda atrás de e-mails, nem dê o assunto por encerrado. Faça uma “ligação de perda” para o seu contato e procure entender o que aconteceu. Desistiu? A decisão é definitiva ou temporária? Preferiu seguir adiante com outro escritório? Reconheça a decisão com maturidade, dissipe tensões e aproveite para pedir um feedback transparente sobre onde você e seu escritório foram bem e onde podem melhorar.
Atitudes como essa constroem respeito e plantam boas sementes para oportunidades futuras, especialmente se estivermos falando de um cliente potencial. Se for um cliente, ainda mais um de longa data, então tudo indica que há total contexto para você buscar entender melhor os fatores por trás das decisões tomadas. Se você não costuma fazer isso, agora seria um bom momento para começar.
Devo ressaltar que as ideias acima não são regras, mas apenas sugestões – recomendações para você considerar de acordo com o seu contexto e potencialidades. Afinal, uma ideia que pode fazer total sentido e trazer ótimos resultados para você pode não necessariamente ter o mesmo efeito com outros advogados e vice-versa.
Voltando aos dois trechos de Epitecto destacados no início, como eles se relacionam com todas essas ideias práticas de BD?
O primeiro trecho tem a ver com experimentação, inovação e atividades correlatas, e está explicitamente ligado às várias ideias compartilhadas. Todas elas, sem exceção, demandam experimentação contínua para gerar um mínimo de resultados. Se você nunca desenvolveu uma determinada ideia, mas decidiu por priorizá-la, você terá que experimentar – e cometer muitos erros – muito até atingir um nível de execução e excelência que funcione melhor para você e seu estilo próprio de desenvolver relacionamentos, identificar oportunidades e gerar negócios.
Por outro lado, se for uma ideia que você já executa com bons resultados há algum tempo, por que não buscar maneiras de incrementá-la? Aqui, vale tanto a ideia de experimentação anterior quanto a sugestão de encarar o mundo sempre com os “olhos de principiante” do segundo trecho.
Acima de tudo, desejo que esses ensinamentos de Epicteto atuem como um lembrete – ou reforço – para você encarar qualquer uma das dez ideias acima sob um novo prisma – ou qualquer outra atividade que seja importante para você e seu escritório. Portanto, uma vez que você já sabe o que fazer, o que vai experimentar de novo?
Marco Antonio Gonçalves é sócio-fundador da Betwixt Conhecimento & Consultoria e Managing Director da DCM Insights para Brasil e América Latina
