Por Heidi Maldonado
Su especialidad en lo profesional y académico ha sido el Derecho Constitucional, el Derecho Público y los derechos humanos, pero además cuenta con experiencia y conocimientos en políticas públicas en el área de educación y medioambiente, como también nociones de macroeconomía y finanzas públicas. Es latinoamericano y se mudó a Londres a hacer una maestría en ciencias sociales en la London School of Economics, su interés por la investigación y la metodología cualitativa lo llevó a trabajar en Chambers and Partners, entre el 2019 y 2022.
Es abogado y así lo cuenta, “he tenido la suerte de desarrollarme profesionalmente al más alto nivel durante los años en que ejercí la abogacía”, es padre de una niña de 9 años y desde hace 5 años vive en Londres.
Hoy conversamos con Patricio Espinoza, socio responsable del área de rankings internacionales de la consultora de Marketing, Comunicación y Desarrollo de negocio, especializada en el sector legal en España y Latinoamérica, Gericó Associates, quien nos habló de la creciente especialización que Chambers and Partners está promoviendo en los distintos mercados, nos respondió la pregunta sobre la importancia que tiene para las firmas participar en estos rankings, por un tema de reputación y necesidad, y nos planteó un posible escenario para el próximo período de investigación que comienza ahora el 22 de febrero para Chambers and Partners.
El pasado mes de septiembre te uniste a Gericó Associates, como socio responsable del área de rankings internacionales, por lo que conoces los últimos criterios aplicados por Chambers and Partners. Sobre la base de esta premisa, te pregunto…¿Qué cambios viviste y experimentaste desde adentro en los rankings que hoy te permiten ofrecer a las firmas un criterio actualizado y certero?
¡La verdad es que son muchos! El principal es la creciente especialización que Chambers and Partners está promoviendo en distintos mercados. Este fenómeno se ha visto materializado en España, por ejemplo, en la separación entre Corporate High-end y Corporate mid-market. Pero esta tendencia ya venía de antes, cuando se dividen también los rankings de Dispute Resolution creando el ranking de Highly regarded, o bien las distintas categorizaciones que tiene propiedad intelectual, la que tiene secciones especializadas en marcas, patentes y derechos de autor. Finalmente, un ejemplo muy relevante fue, hace un tiempo ya, la creación del ranking enfocado en Barcelona, que marca un hito pues supone reconocer la particularidad y especificidad no solo en cuanto a los servicios legales, pero también las diferencias culturales que destacan Cataluña.
Esta misma tendencia se ve en algunas jurisdicciones de Latinoamérica, tales como Chile que ha transitado hacia la misma especificidad de España, separando Corporate en The Elite y Highly regarded; o bien Perú en resolución de conflictos donde destacan tres categorías muy competitivas: arbitraje, litigios y delitos de cuello blanco.
Dicho lo anterior, hoy es un desafío para las firmas el seleccionar el trabajo a presentar puesto que los niveles de sofisticación y especificidad que requiere este directorio son claramente mayores que hace 5 o 6 años. El viejo modelo del “abogado generalista” ha quedado atrás, definitivamente, en España; y está siendo superado paulatinamente en Latinoamérica.
Un segundo gran cambio que Chambers ha introducido el último año fundamentalmente es la incorporación de métricas cuantitativas además de su clásica y reputada metodología cualitativa. Esta tendencia se manifiesta en la introducción de plataformas especiales para recibir feedback de los referees, que permite extraer datos más concretos tales como porcentaje de menciones positivas, porcentaje de clientes efectivamente contactados, porcentaje de menciones en relación con ciertos aspectos específicos tales como servicio al cliente o relación precio calidad, etc. Estos cambios hacen que se haga más sofisticado aún para las firmas el proceso de seleccionar a sus clientes, pues no solo tienen que conseguir que participen de la investigación, sino que también sus respuestas sean de calidad.
Finalmente, y esto es muy reciente, Chambers and Partners está experimentando en este momento una transformación interna de magnitud, en la cual la especialización y reforzamiento de sus equipos de investigación ha sido el principal eje. Ahora existen directores de investigación que se enfocan exclusivamente, ya sea en áreas de práctica (i.e. el experto de corporativo) o bien países (i.e. la experta de España). En estos casos, la persona que ocupa esos cargos está 100 % dedicada a supervisar de manera directa la investigación, con lo cual la atención en aspectos como sofisticación y complejidad de las materias presentadas será evaluada con una rigurosidad mayor.
Por mucho tiempo se ha debatido el tema del reconocimiento de los despachos y sus abogados en los grandes directorios, si es o no importante, aprovechando nuestra conversación y en un mercado tan competitivo como el de los servicios legales a nivel global, ¿qué tan crucial es para las firmas participar y ser reconocidas en dichos rankings?
Esta es una pregunta que muchos clientes (quizá la mayoría) hacen a las personas que trabajamos asesorando directorios legales, y la respuesta siempre es la misma: depende. A pesar de lo legalista que parece esa respuesta, es muy adecuada y precisa puesto que no es lo mismo para un despacho grande, mediano o pequeño participar de estos rankings.
En el caso de un despacho grande, para el caso de España las tradicionales Garrigues, Uría Menéndez, Cuatrecasas, Pérez Llorca, Gómez-Acebo & Pombo y RocaJunyent, participar de estos rankings es crítico para poder compensar la reputación de firmas con redes internacionales tales como Clifford Chance, Allen & Overy, Baker McKenzie, White & Case, Linklaters que tienen su propia red de clientes que se comparten globalmente. En segundo lugar, estas firmas transnacionales son de las que más han desarrollado el tema de marketing legal, entonces destinan una porción importante de su presupuesto a manejar internamente y para su red global, el tema de directorios internacionales. En este sentido, para firmas grandes y nacionales no hay duda de que si quieren competir por clientes transnacionales de igual a igual con las firmas globales, estar presente en los rankings no es solo un tema de reputación, sino también necesidad.
Moviéndonos al Mid-market, sucede un poco parecido, para poder pertenecer a este selecto grupo de firmas de elite nacionales y competir con las internacionales el estar en los rankings es vital. Sin rankings en Chambers and Partners, estas firmas no pueden ingresar al circuito de los clientes más importantes. Es más, muchos bancos internacionales para contratar servicios de firmas legales, en los concursos que hacen, suelen aceptar solo firmas rankeadas en las dos primeras bandas de Banking & Finance en Chambers and Partners. Me imagino que esa es la tónica en otras áreas. En el caso de este segmento, estar rankeados en otros directorios como Legal 500 también se vuelve una necesidad.
Finalmente, en firmas en desarrollo, la estrategia de directorios internacionales debería construirse sobre la base de las proyecciones de crecimiento de la firma. En ese sentido, sugeriría elegir directorios que se adapten más a los mercados en los cuales participan, y ello dependerá de un análisis caso a caso. Por ejemplo, firmas enfocadas en lo financiero podrían pensar en iniciar el recorrido en directorios por rankings como IFLR1000, mientras que firmas que aspiran a tener varias áreas de práctica rankeadas podrían partir con Leaders League.
Eres abogado, por lo que comprendes de primera mano las necesidades de las firmas, ¿cuáles son esas necesidades y expectativas actuales que tienen los despachos legales y qué tan complejo es para los equipos legales mejorar sus posiciones en los directorios?
Es similar a lo que comentaba anteriormente. En particular yo, como asesor, me enfoco en que el trabajo que hagamos con la firma les ayude a mirarse a sí mismas, más que el solo ejercicio de presentar trabajo a un directorio. Por ejemplo, hay firmas que muestran a veces mucha dispersión en relación a las materias que un departamento abarca, en ese sentido, participar seriamente de un directorio les ayuda a solucionar la necesidad de comprender su propia especificidad. De esta forma, me ha tocado prácticamente diseñar realmente departamentos corporativos o de Derecho Público, por ejemplo, en conjunto con los y las abogadas de los mismos, quienes aprovechan estas reflexiones sobre las materias a presentar como una oportunidad de delimitar las actividades de sus departamentos, además del esfuerzo por ingresar a esos rankings.
Pensando ahora sobre cómo las firmas pueden mejorar sus posiciones en rankings, ello depende de un sinfín de factores, y por supuesto del ranking. Por ejemplo, para el caso de Chambers, si una firma no está rankeada es crítico concentrar los esfuerzos en posicionar uno o dos abogados antes que al equipo entero. Ello es complejo pues supone que, en aquellos casos en que hay varios socios o socias con expectativas de ranking, los departamentos tengan una reflexión profunda y estratégica respecto de qué es lo mejor para el corto y mediano plazo para la firma.
Pensando en el mismo caso de Chambers, si una firma ya está rankeada y quiere mejorar, lo clave es contar y diseñar una estrategia para elegir los referidos, lo cual implica analizar varios aspectos de manera sistémica: probabilidad de que cliente efectivamente de feedback, probabilidad de que el cliente hable de las complejidades de la materia, probabilidad de que el cliente hable 100 % positivamente de la firma, que sea un cliente que pueda hablar de todos los y las miembros del equipo que han trabajado, etc.
En resumidas cuentas, si el departamento respectivo en la firma está comprometido con el proceso de directorios, es más fácil transitar la complejidad que supone subir en rankings como Chambers. Por el contrario, si el departamento no está alineado y no tiene una visión estratégica, será difícil progresar en los rankings.
Finalmente, lo más importante es que los departamentos apoyen a las Business Development Managers o Marketing Managers o Communications Managers en estos procesos, pues cuando no observo esa alineación, es difícil conseguir los objetivos.
El mercado de fusiones y adquisiciones en España refleja un resultado, al cierre de 2022, de 3.060 transacciones y un capital movilizado de aproximadamente 108.086 millones de euros, según el informe trimestral de Transactional Track Record (TTR), con este breve resumen de cómo se movió el mercado de M&A en 2022… ¿Qué análisis de los datos del área M&A, nos ofreces, a la luz de los criterios que publicaciones como Chambers and Partners tienen para clasificar firmas?
La principal conclusión que saco de estos números es que Chambers and Partners está premiando sofisticación versus cantidad. En el informe de TTR, por ejemplo, se destacan las firmas presentes en transacciones con más valor, y aquellas que tienen más volumen de transacciones. Las firmas que están rankeadas en la tabla Corporate: High-end en su mayoría son aquellas que están presentes en transacciones de más valor, y que están no muy arriba en relación con el número de transacciones en las que participaron. En este sentido, Chambers and Partners premia estar presente en operaciones de M&A de alta complejidad o sofisticación. Por el contrario, firmas con alto volumen de transacciones, si bien es cierto también están en la tabla High-end, no es menos cierto que muchas de ellas no están en la Banda 1 o Banda 2 de dicho ranking.
Como bien mencionas, Chambers and Partners realizó un profundo cambio en el ranking del área Corporate/M&A en España, dividiendo la tabla entre Corporate: High-end y Corporate: mid-market… ¿Qué es lo más interesante de lo que llamas esta “movida metodológica” para las firmas que tradicionalmente no están presentes en las listas de despachos con más transacciones de M&A?
Lo principal es que, definitivamente este ranking está, hoy por hoy “up for grabs” en el sentido que es la oportunidad para que las firmas de mid-market realicen postulaciones agresivas (en el buen sentido de la palabra), audaces y muestren sus cartas y puedan ingresar. Dentro de un par de años, no tengo dudas que esta tabla será ultra competitiva por el lado inferior, y las barreras de entrada para la High-end serán mayores. En este sentido, firmas activas en transacciones de M&A en el sector energético (por ejemplo, compras de proyectos en energías renovables, tan de moda hoy), o bien del mundo startups tendrían una buena oportunidad de presentar sus trabajos, que los clientes los respalden e ingresar a los rankings.
Lo principal es no limitarse al momento de analizar las materias a presentar, más bien arriesgarse y presentar trabajo sofisticado, aunque por valor no lo parezca. Por ejemplo, siguiendo los datos de Expansión sobre despachos que más facturan, yo diría que firmas como RocaJunyent, Ecija, Clyde & Co, Grant Thornton y Squire Patton Boggs están dentro de esta categoría de firmas que deberían tomar la oportunidad de ingresar en este ranking.
¿Qué se espera de la investigación de este año en Chambers and Partners en cuanto a los despachos que son fuertes en áreas como la de energía, inmobiliario, tecnología y telecomunicaciones, sectores potentes en transacciones de M&A en 2022?
Yo esperaría que, para este año, haya movimientos en estos rankings. Sin embargo, lo que haría sería aprovechar la oportunidad y muchas de estas transacciones M&A sectoriales, reportarlas tanto en el sector específico como en Corporate M&A, tanto Mid-market como High-end. Por ejemplo, Herbert Smith Freehills podría aprovechar su fortaleza en energía para nutrir su portafolio de M&A y esperar subir de banda, mientras que Jones Day, que está rankeado en Banda 3 en energía, podría hacer sinergias con Corporate e ingresar a Corporate Mid-market, puesto que no está rankeado en dicha tabla, en circunstancias que este año es una de las firmas que estuvo muy presente en transacciones de M&A de alto valor. En el caso de TMT, la solvencia de Santiago Mediano Abogados y su creciente presencia en asesoría corporativa a startups y otras compañías podría impulsarles también para buscar un espacio en esta nueva tabla. Finalmente, en relación con Real Estate, normalmente es un área que para directorios como Chambers es más bien independiente de Corporate, por lo mismo tendrá su propio desarrollo.
¿Cómo nos deja este panorama para el período de investigación que comienza ahora el 22 de febrero para Chambers?
Expectantes, este sería el estado, la verdad. Creo que en general, para el caso de Corporate/M&A: High-end no esperaría mayores cambios en la banda 1 considerando el desempeño que todas las firmas en la banda han tenido en el mercado de transacciones en España. Atendido el tamaño de la Banda 1, las firmas de la banda 2 necesitarían un rendimiento extraordinario en términos de presentar materias ultra sofisticadas y obtener abundante feedback de clientes. De las tres firmas en b2, la que ha tenido un mejor rendimiento, en las categorías “presencia en alto valor de transacciones M&A”, ha sido Freshfields, por lo que ellos, en mi opinión, están en la pole position para eventualmente pasar a una banda 1. Sin embargo, considero que sí están dadas las condiciones para que Gómez-Acebo & Pombo consolide su curva ascendente y alcance la banda 2.
En esta curva ascendente también veo a Baker McKenzie, pero los datos muestran que Gómez-Acebo está un paso delante de ellos, al menos en las métricas valor y cantidad de operaciones. Quizá podamos ver también el salto de DLA a la banda 3, pero no veo otros movimientos bruscos. En lo que sí yo estaría atento es en la banda 5 donde perfectamente podríamos ver, o movimientos hacia Mid-market, o bien de Mid-market a High-end. En general, intentaría presentar una submission muy competitiva para intentar mantener la banda 5 acá si fuera Zurbarán Abogados, Osborne & Clark o Pinsent Masons, teniendo presente que hay firmas en Mid-market que están pisando fuerte para poder subir a la tabla de High-end, como es el caso de DWF-RCD, esta última presente nuevamente entre las firmas más activa en M&A durante el 2022, a diferencia de las anteriormente mencionadas. Finalmente, Broseta, por ejemplo, mantiene una posición expectante en lo que dice relación con total de facturación de firmas en España, con el lugar 28, por arriba de Pinsent Masons u Osborne Clark.
En conclusión, veo un año muy competitivo en el ranking Mid-market, que va a estar movido (seguro que Araoz & Rueda tendrá compañía en la banda 1 el próximo año y RocaJunyent va a ingresar), mientras que High-end será más bien de continuidad.
¿Claves para reflejar un buen año en transacciones de M&A en una postulación a Chambers and Partners?
Básicamente la combinación de las tres respuestas anteriores nos dan los elementos para responder esta: en primer lugar enfatizar la sofisticación en la elección de las transacciones a presentar, en segundo lugar tomar ventaja de las posiciones que se tengan en métricas de cantidad o valor de transacciones dejando claro eso en la submission, y, en tercer lugar, mostrar que la firma (a través del feedback de clientes y la presentación de las materias en la submission) está a tono con las tendencias del mercado, presentando operaciones de M&A en las áreas más dinámicas de este año, como han sido TMT, tecnología y energías renovables.
En pocas palabras…
¿Qué es lo más inteligente que te han dicho nunca (y quién lo dijo)?
No hay que dejar pasar las buenas oportunidades para quedarse callado, me lo comentó un exdirector de presupuestos del Ministerio de Hacienda en Chile a propósito de negociaciones políticas complicadas.
¿Quién (para bien o para mal) ha sido la persona que más ha influido en tu carrera? ¿Por qué?
Pablo Ruiz-Tagle Vial, actual decano de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile, doctor en Derecho de Yale, me enseñó la importancia de la rigurosidad académica, la honestidad intelectual y motivó mi pasión por los derechos fundamentales.
¿Una herramienta de IA indispensable para tu trabajo?
He hecho investigación en IA para una startup inglesa excelente en UK, Holistic AI. Por lo mismo, en mi trabajo no dejo nada a la IA, de momento la interacción con mis clientes, el toque humano, la comprensión y empatía son indispensables para trabajar con ellos.
¿Un deporte?
Fútbol, en Chile Colo-Colo; en UK Manchester United, en España Athletic Bilbao.
¿Una canción?
Changes, David Bowie. La vida es constante cambio.
¿Se te da bien la cocina, cuál es tu platillo estrella?
Creo que me defiendo muy bien con el risotto de champiñones o camarones, el pastel de choclo chileno y, me arriesgo acá, una paella.
¿Un recuerdo de la infancia?
Cuando volvió la democracia en Chile, en el año 1989 con el triunfo del No, primera vez que veía un pueblo feliz.
¿Una clave para el éxito?
No creo que haya una receta para ello, ni tampoco creo, filosóficamente, en el concepto de éxito. Creo que es la sociedad occidental la que nos invita a pensar en el éxito como un fin en sí mismo. Creo más en la honestidad, el trabajo bien hecho, la confianza en el equipo y la empatía con quienes uno tiene la posibilidad de trabajar. Además creo firmemente que, como decía Heráclito, como es arriba es abajo, es decir siempre nos tocará estar en un momento en la cresta de la ola, o en el fondo de un sótano, lo que he aprendido es que no hay que pensar que eres el mejor o el peor porque estás en cualquiera de esas posiciones.
¿Qué te inspira?
Julieta, mi hija. Además de los atardeceres frente al mar.
¿Qué lección te ha enseñado la pandemia?
Durante la pandemia, con unos amigos de distintos países que nos conocimos en la LSE hicimos una serie de webinars, uno de ellos se tituló: “Lockdown is a Luxury”, me sentí tan afortunado de tener que estar encerrado en un departamento en el centro de Londres, pensando en todos aquellos que no tenían dónde encerrarse en el resto del mundo.
